29
cze
2008

Sztuka sprzedaży – podstawowe zadania

„Wszyscy sprzedajemy” – to dość popularne ostatnio stwierdzenie. Dlatego w tym artykule chciałbym się skupić na sprzedaży w klasycznym, biznesowym rozumieniu. No właśnie, czym jest ta sprzedaż? To działania,mające na celu dokonanie transakcji z klientem. Brzmi podobnie do definicji marketingu, prawda?

Sprzedaż jest ważną częścią marketingu – bo od wrażenia jakie wywrzesz na kliencie, zależy nie tylko ten jeden zakup, ale także możliwość przyszłych transakcji. Sukces rodzi sukces. Twoje działania na polu sprzedaży stanowią trzon marketingu, bo nic tak jak bezpośredni kontakt, nie wpływa na postrzeganie Twojej firmy przez klienta. Sukces marketingu zależy więc w dużej mierze od skutecznej sprzedaży.

Skuteczna sprzedaż to nie tylko dokonanie transakcji. Wtedy sukces można byłoby osiągać wszelkimi metodami – zmuszając do zakupu. Działanie według zasady „jeden człowiek = jedna sprzedaż” jest niszczące dla całego planu marketingowego. Sprzedaż z której można być rzeczywiście zadowolonym, to taki kontakt z klientem, który albo skłoni go do zakupu, albo – jeśli do transakcji nie dojdzie – pozostawi go z dobrą opinią na nasz temat. Dlaczego uważam, że dobra sprzedaż nie zawsze oznacza dokonanie transakcji? Bo nie każdy klient potrzebuje naszego produktu. Nie zawsze sprzedanie jakiejś rzeczy lub usługi wyjdzie nam na dobre. Zwłaszcza, gdy wciśniemy komuś zbędną rzecz. Wtedy możemy być pewni, że jego wypowiedzi na nasz temat nie będą pochlebne.

Naprawdę skuteczna sprzedaż, to kontakt z klientem, podczas którego budujemy tak naprawdę nasz autorytet (przez autorytet mam tu na myśli wizerunek, argumenty merytoryczne oraz inne czynniki które budują przekonanie, że od nas warto kupić), w dziedzinie odpowiadania na którąś z jego potrzeb. Jeśli poziom tego autorytetu przekroczy poziom wątpliwości klienta, to dojdzie do zakupu. I właśnie tu znajduje się źródło sukcesów i klęsk. Bo wiele osób zamiast nawiązywać kontakt i budować autorytet, woli wciskać produkt.

Jeśli masz do wyboru posiłek w restauracji, którą znasz i lubisz, lub w innej, której nie znasz. To właśnie wtedy toczy się cicha wojna. Czy tej nieznanej restauracji uda się przewyższyć autorytet tej, którą już znasz? Tak jest w przypadku każdego innego produktu lub usługi.

O tym, co wpływa na ten „autorytet”, postaram się wkrótce więcej napisać. Jednak wolałbym się na razie skupić na sprzedaży.

Jest kilka podstawowych działań dotyczących sprzedaży – a więc bezpośredniego kontaktu z klientem:

  • Wyszukiwanie przyszłych nabywców towarów. To już nie jest marketing w znaczeniu zaganiania klientów tam, gdzie chcemy. To już wypatrywanie ludzi. Mogą to być konkretne osoby lub grupy. Może to być na przykład zjazd miłośników samochodów. Jeśli oferujesz produkty samochodowe, to owy zjazd stanowi dla Ciebie doskonałą przestrzeń do działania.
  • Nawiązywanie kontaktów. Gdy masz już miejsce lub grupę ludzi z pośród których pragniesz zwerbować klientów, pora na nawiązywanie kontaktów. Nie pokazuj towaru! Byłaby to akwizycja – w dodatku w niezbyt skutecznej formie. Zacznij od nawiązania relacji, bo zwykła rozmowa już stanowi zalążek dalszych działań. Niezależnie czy handlujesz komputerami, czy nieruchomościami, rozmowa o planach wakacyjnych może pomóc w sprzedaży.
  • Klasyfikacja klientów. Nie każdy klient kupi. Jeden nie chce, inny nie może. Część z nich potrzebuje Twojego produktu, dla innych jest zbędny. Dlatego tak ważne jest, by nie kierować swoich działań do wszystkich. Z pośród nawiązanych kontaktów wybierz te, których potencjał jest największy. Takie, w których Twój produkt zostanie dobrze przyjęty.
  • Budowanie autorytetu. Opisywałem to już wcześniej. Nie ważne co masz do sprzedania. Ważne jest, jak klient widzi Ciebie i Twój produkt na tle innych. To, czy prezentujesz się na takim samym poziomie co konkurencja, czy też na wyższym poziomie, zadecyduje czy transakcja dojdzie do skutku. Nie musi mieć to miejsca przez prezentowanie zalet produktu. Czasem sukces osiąga się poprzez szczery uśmiech albo dbałość o klienta, a czasem przez rzetelną wiedzę z danej dziedziny.
  • Zawieranie transakcji. Trzeba umieć się dogadać i zamknąć sprzedaż. Nawiązywanie kontaktu i budowanie autorytetu na realną akcję, zawarcie transakcji. Pomóc przejść klientowi od „chcę” do „kupuję”.

Te działania, to tak naprawdę sprzedaż. Warto opanować je do perfekcji. Rozwinąć każdą z tych dziedzin. Wymyślać nowe pomysły na sprzedaż tak, by osiągnąć niesamowity sukces.



Napisane przez: Michał Mietliński

Komentarze


Super artykuł, właśnie często są mylone pojęcia związane z marketingiem i technikami sprzedaży. Znalazłam jeszcze trochę informacji na ten temat na blogu goworka

Zostaw komentarz

(wymagane)


(wymagane)





Podgląd komentarza: